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8月1日，大童保险办事在北京举行了以“新保险·唯办事”为主题的首发会，重磅推出十年来潜心开辟的保险办事产物——童管家。
这是保险行业一次很是成心义的测验考试，标记着中国保险中介办事产物正式面市，本次大童全新界说了“保险办事”产物，在保险财产链中继专业化分工后又开启了“办事”的新范畴，成为保险中介办事产物的创始者。
公布会上，大童保险办事董事长兼总裁蒋铭带来了主题演讲《全新价值的缔造者》，倾情讲述大童保险办事产物暗地里的故事，如下是演讲实录。
大童保险办事董事长兼总裁 蒋铭
今天是个特别的日子，是建军节，也是大童11岁的生日。大童在2008年8月1日开启了它的征程。
以往每一年都是大童的创业恳谈会，本年想做的分歧一点，向全社会公布大童的保险办事产物。固然大童叫“保险办事”这个名字也已11年了，但一向没有勇气真正向社会正式公布咱们的保险办事产物。
今天，咱们感觉本身开端筹备好了，以是决议操纵这个很好的日子与大师分享“童管家”诞生的喜悦。
曩昔的11年，“童管家”每项办事模块就像珍珠同样，打磨了好久，今天咱们把它串成项链送给大师，送给每位客户。以是，今天我有机遇在这里跟大师一块儿分享，曩昔的11年，决议计划层是怎样思虑、怎样做和为甚么会在今天公布全部保险办事的故事。
我今天的标题叫《全新价值的缔造者》。为甚么用这个标题呢？中国闻名企业办理与计谋专家陈春花传授在客岁大童十周年庆典上，提出但愿大童成为“全新价值的塑造者”，全新价值就是与众分歧，和之前纷歧样。咱们也在思虑，作为一家保险中介办事机构，咱们的价值究竟是甚么，能为主顾缔造甚么样的价值。
十年之问：保险中介凭甚么存在
这11年来一向缭绕在咱们脑海中的一个问题，就是保险中介凭甚么可以或许存在。直到今天，不少人对保险中介仍是领会不敷或有误会，乃至还会有人提出“去中介化”的观点，在他们看来，中介仿佛是一个不该该存在的财产链环节。
但我认为，今天必要为中介正名。固然，咱们本身内部也有不少狐疑，一样是卖保险，为甚么不可立保险公司，非要建立一个专业的中介公司呢？这个问题不少人都给过谜底，今天我给大师展现几个出格权势巨子的谜底，再去揭露咱们作为实践者的答复。
第一个谜底，来自前中国保监会副主席魏主席，也是很是使人佩服的一名专家型羁系官员。他在一次演讲中谈到保险中介行业有三个主体：保险代办署理、保险掮客、保险公估，而这三种公司的存在都有它们的缘由。
保险代办署理的存在是由于保险需求具备隐藏性，很少人会去自动采办保险，以是保险必要去倾销、去沟通，这就是最先的保险倾销员，最先的保险代办署理人。
保险掮客的存在是由于保险产物具备繁杂性，必要专业职员供给保险危害解决方案。
保险公估是由于给客户做查勘、定损必要有公道性，若是只是由保险公司出具的理赔结论，经常不克不及被客户所佩服，以是必要保险公估。是以，理论上很是清晰批注了保险三个主体的存在燒燙傷藥膏,来由。
现任中国银保监会中介部姜波主任前段时候在公家媒体上的一篇签名文章，使中介从业者大受鼓动，他是如许描写的：从国际成熟保险市场成长进程看，产销分手是行业共性。保险中介与保险公司互为弥补，一个是贩卖和办事的供给者，一个是危害集散办理者，二者协力推举行业快速成长。保险中介感化是不是获得充实阐扬，保险中介与保险公司分工是不是公道，是权衡一个保险市场是不是发财的首要标记。他的发言代表了官方对中介行业的见解。
在市场端，陈春花教员是大童“十年伴随”项目标教员，咱们也常常和她聊大童凭甚么会存在。陈春花教员给的谜底叫——为主顾缔造价值。那末，谁是中介公司的主顾呢？
在不少人的认知傍边，总认为买保险的这些主顾是咱们的客户，但并不尽然。作为一家桥梁性的公司，大童毗连着财产链的两头，以是这两头都是咱们的客户。一端是保险的消费者，就是咱们的主顾；另外一端是上游的保险产物供给商——保险公司。
作为一家中介公司，要能答复为他们两头别离缔造了甚么样的价值，才可以或许存鄙人去。大童是怎样去答复这个问题的呢？
保险中介的价值缔造
第一，对保险公司而言，大童互助了跨越100家保险公司，他们都是咱们的好火伴，我深知他们对大童的等待，是用更公道的本钱拿到更高质量、更大范围的保费。
大童就是如许一个贩卖能力的供给商，这是保险公司的等待，也是咱们的价值缔造。固然，仅仅站在这个角度是不敷的，只有消费者来选择咱们，才能知足保险公司对咱们的等待。
是以，咱们更必要答复的另外一个问题是，中介之于消费者怎样做价值缔造。这个价值缔造的原点就应当是消费者在保险全部采办利用进程中的痛点。曩昔这11年，咱们从中介视角，发明平凡消费者对保险重要有如下三方面的痛点：
一是售前。选择苍茫、轻易买错。复旦大学的许闲传授曾组织他的钻研生一块儿做过一个很好的钻研——保险条目里到底有几多点是可变的要素。这些可变的要素用如今互联网时兴的话叫“轻易踩坑”，那天许传授说完后我吓了一跳，我印象中均匀每一个条目有80个要素是可变的。换句互联网的话就是，条目有可能存在80个可能变坑的处所。以是，今天网上有不少文章教你若何买保险不踩坑。如许的文章根基会博得不少存眷，这阐明了大大都消费者都有选择的苍茫症。
固然，这类选择苍茫还和今天保险业发财水平愈来愈高有瓜葛，由于在曩昔的十年，保险公司的数目急剧增长。今朝，在这个市场上开业的产寿险公司已靠近200家，每家保险公司最少每一年在售十款以上的产物。
以是，市场上每一年畅通的保险产物稀有千款。而每个保险条目都很是艰涩，平凡消费者根基没有可能去辨认这么多保单。以是，保险采办前的选择苍茫症是今天庞大的痛点。
二是售中。保险产物的特别性在于售中办事出格长。保险多是所有消费品中陪伴客户时候最长的商品，常常要陪着客户走完一生。如许一个和传统快消品迥然分歧的商品，它的售中办事就很首要。
但售中办事首要在哪呢？若是在售间断保，没有续交保费，有可能致使保单失效；客户搬场了、换手机号、要换受益人等，城市带来保单变更。这个进程中必要有人伴随你。
这是毕生的伴随。有一句话叫“伴随是最长情的广告”，实在今天有哪一个保险贩卖机构愿意向客户去广告呢？牙齒美白,对付不少保险贩卖机构而言，把买卖做完、佣金拿到的时辰，他会认为本身的使命已竣事了，剩下的部门交给保险公司就行了，并不然。
三是售后办事理赔。我认为这是最难的，曩昔传播保险“买的轻易理赔难”，这是消费者对保险行业的评价，我认为有对的、也有不合错误的处所，保险公司都是愿意理赔的，但由于有时没有人协助消费者，致使采办进程中或保单失效之间有不少误解。是以必要咱们在理赔傍边做协助客户的动作。
之前大童老是讲在中介公司可以买到货比三家、物美价廉的产物，帮你制订危害解决方案，采办多家保险产物举行组合。厥后发明只做这些是不敷的，有可能拔苗助长，由于当客户家里买了多家保险公司保单后，理赔时会发明都酿成了一堆贫苦。
由于每家保险公司的理赔流程都不是尺度化的。当客户碰到理赔时，有可能会被这个行业@熬%yOT1N%煎得痛%U42m7%楚@不胜。以是，保险中介公司不但要整合前真个产物，更必要整合后真个办事，要让客户面临一家公司就可以解决所有问题。以是，中介今无邪正要做价值缔造，最必要的就是理解消费者在保险方面的痛点。
今天，保险业不少人都面对一道迈不外去的坎，也是最大的狐疑：“明明保险人人必要，为甚么贩卖如斯坚苦呢？”
信赖不少人都晓得，如今合作保险很风行，互相保在曩昔几个月傍边没有做太多告白营销，8000万人@加%6w妹妹9%入@了它的合作项目，阐明今天的年青人不必要倾销，便可以参加保障的合作组织傍边。彷佛保险其实不必要怎样倾销，但是为甚么这么难卖呢？
我认为底子的问题就在于，不少保险组织视角有问题，在和主顾沟通时更多的是贩卖视角，总想把保单卖给他，没有站在主顾的角度，用办事视角或主顾视角去对待这个行业。这是曩昔保险行业最大的一个误区，由于咱们沟通的法子是对峙的，以是保险会变得很是难卖。
是以，中国人有一句话叫“买的没有卖的精”，它阐明了一个问题，交易两边是有自然对峙的。在保险公司和主顾中心，专业中介就是桥梁的感化，而这个桥梁必需是客观中立的，也必需是主顾视角的，这个桥梁的感化就是拿走主顾的担心。若是说今天一家中介公司能真正意想到本身是不成或缺的桥梁感化，那末也就起头答复价值缔造了。
专业中介的产物是甚么？
今天咱们要变化一个观念，专业中介的职责绝不台中搬家,克不及只是单一的贩卖，由于贩卖是基于前端保险公司对咱们的请求，它不是主顾的请求。以是，中介公司更应当偏重的是办事，由于办事是客户的请求。
中介公司的动身点很首要，我认为它有个次序，要先知足主顾，进而知足保险公司，如许才能真正使中介成为主顾的好朋侪。办事驱动贩卖才是今朝我心目中专业中介准确的打开方法，而不是先贩卖再去动员办事，这是咱们11年察看的小谨慎得。
是以，在大童决议计划层无数次开会时有过会商，甚么是中介公司的产物，太多人都感觉咱们是卖保险的，说保险就是你们的产物。若是保险是咱们的产物，咱们就答复不了一个问题，为甚么要找大童、找中介买保险呢？找保险公司不便可以了吗？你必定有纷歧样的产物，他人才必要你。
颠末频频摸索、钻研，感受今天咱们找到谜底了。保险商品自己是危害办理的东西，犹如姜波主任所说，危害集散和办理是保险公司的职责；贩卖和办事才是中介公司的职责。以是，咱们认为保险的配套办事才是中介的商品。
信赖大师都晓得农民山泉的告白词“咱们不出产水，咱们是大天然的搬运工”，为甚么必要大天然的搬运工呢？若是没有农民山泉如许一家配套厂商，平凡消费者想喝到矿泉水得怎样办？可能获得长白山丛林徒步，找到泉眼，在未经消毒环境下拿东西把它舀上来喝，分开长白山就没有了。
以是，水是必要配套厂商的，农民山泉就是找到泉眼，消毒、灌装最后送到咱们身旁。我小我认为，完备的矿泉水商品是“水+配套办事”，而完备的保险应当是“保险产物+保险办事”。
是以，咱们得出一个结论，今天的中国保险市场其实不缺好商品。我曩昔在保险公司是做产物研发的，开辟了不少保险产物，感觉中国的保险产物研发程度很高，进修世界先辈的程度也很高，如今新产物迭代很快，层见叠出。以是，在中国保险范畴其实不缺好商品，但缺好办事。
这么多商品，今天谁能把它的办事整合起来，去和消费者沟通呢？是以，专业公司饰演最首要的脚色是保险商品的办事商。今天我提出一个观点叫“新中介”，它分歧于传统中介，新中介是解决主顾痛点的专业办事供给商，它不是一个危害的承当者。
十年磨一剑
最难走的路最有价值
在做保险专业办事进程中有一点很痛楚，就是不晓得怎样把办事先容给客户，由于办事的工具太虚了。我曾访谈过天下很多大童办事参谋，发明一个问题，每小我在描写咱们公司办事时都纷歧样，有的讲2小时还讲不清晰，有的讲2分钟就批注白了，如许的输出是有问题的。是以，咱们要买通保险办事“产物化”的任督二脉，最难的两个点在哪儿呢？
第一，办事效益与可延续性的抵牾。咱们不是第一个谈办事的保险中介，大师都在谈，为甚么曩昔不克不及成为产物？由于办事没有用益，不收费，是配套的。最后发明做办事的人都活不下去了。
以是，咱们这11年来最艰巨的是，一向在办事上投资投资再投资，但不晓得消费者可否感知到咱们的朴拙。固然，大童也但愿董事会和公司投资人可以或许理解咱们在办事上无停止的投入，由于这类投入是有价值的，它必要时候，必要让人渐渐理解办事是保险产物中不成或缺的部门。
第二，无形的办事若何从抽象到具象。咱们要让消费者感觉保险办事可触碰、可感知。
以是，今天公布的时辰，咱们感觉已根基买通这个任督二脉，但可能还不是很纯熟，方才买通。咱们把它称为十年磨一剑，最难的路才最有价值。今天中国的经济已成长到从范围到质量变化的关头时刻，各行各业都应当去寻求质量和效力。在寻求质量和效力的进程中，最必要的是静下来的匠人精力。但保险业是竞争很是剧烈的行业，以是咱们经常会忘了初心。
从拿到保险办事派司起，这11年，咱们一向在做这个事情。今天咱们把“项链”拿出来的时辰，用了一句话叫“全新界说保险中介的办事产物”，咱们给它起了个好名字——“童管家”，我用一二三四总结一下。
一：一个名字=“童管家”。
二：两种手腕=科技+人。
三：三化办事=尺度化+有形化+左券化。
四：四个模块=咨询+定制+托管+好赔。
为甚么说咱们开启了一个新的期间？汗青上中国的家电行业也很是紊乱，冒充伪劣出格多，但家电办事厥后施行了一个很首要的办事项目——“三包”办事，包修包换包退，中国度电行业就规范了很多，再也没有出冒充伪劣危害变乱少了不少。
陈春花教员给咱们先容过海尔的办事，海尔汗青上曾推出过“五星办事”，实在就是“三布”。海尔的员工去客户家装空调、洗衣机的人有三块布，进门的时辰脚上有块布——鞋套，不把客户的家里弄脏；进了主顾家里以后把东西拿出来，地上铺一块地毯，把所有的零部件放在地毯上；当工具装好后，口袋里取出一块布把地上抹好，然后分开。这是海尔那时推出的五星办事。这些办事都是用很小的细节表现出匠心，是以，海尔今天成为中国最佳的家电企业甚至全世界最佳的家电企业之一。
我认为，中国保险业也必要有如许一种办事，你可以描写它，它可以被尺度化，可以有形化，乃至勇于左券化，把办事真正显现在消费者眼前，让消费者内心有底。
在大童内部常常说如许一句话，“简略留给主顾，繁杂留给本身”，由于保险真的是很是繁杂的事变，保险条目太专业了，以是，今天为甚么我要请来中国保险学界最一流的院校的专家学者。复旦大学、南开大学、中心财大、对外经贸、中南财经都有保险专业，都有保险的本科、硕士、博士，不少消费者可能都不克不及理解，就是卖个保险，怎样会有这么多人一生学保险？
实在，保险是很是深邃的专业，不少状师在买保险的时辰，看条目均可能看晕。中国有几百家公司、几千款产物，有任何消费者能笼盖患了如许的专业吗？能比得上一生都学保险的人吗？我信赖不成以。
以是，很少有人能买对保险。我感觉今天对消费者来讲，有两个选择，一是选择大童，这是一个@笼%3UX79%盖大大%9sU18%都@产物的平台，在这里做一站式采办和一站式办事。二是在全部保险市场做自我选择，他行将要面临的是近200家保险公司、几千款产物和分歧的办事尺度。
这个选择题看上去很简略，但对大童来讲很繁杂，咱们要对接上百家保险公司的买卖端口，要对所有的产物拆解、计较，举荐公道的解决方案。以是，适才晓婧总讲了一个话题是，大童总部有300多名员工，居然有跨越200人是IT部分的。
大童要做科技，由于不消科技底子解决不了保险行业的繁杂性。但这些所有的投入都有一个最终的方针，就是把简略留给主顾，让主顾找到大童，保险的事就安心了。
我大胆划了几个等号。
1. 大童的产物=专业保险办事。它的名字就叫“童管家”。
2. 大童人=专业的保险办事参谋。这是本年8月1日专门起的名字，所有大童人都叫专业保险办事参谋。
3. 大童这家公司=专业保险办事企业。我认为专业办事是大童独一的商品。
保险办事“产物化”
开启新中介期间
保险办事被“产物化”就象征着新中介期间到来了。前段时候，我看到有个钻研机构对保险中介行业举行了分类，1.0、2.0、3.0。我察看到阿谁分类的尺度仍是依照贩卖效力来分类的，用最传统的贩卖法子叫1.0，略微先辈一点的叫2.0，然后所谓互联网的就叫3.0。
我小我认为，这类分类其实不权势巨子，由于这依然是贩卖视角，谁更会卖保险，谁卖得更快就是先辈的中介，分类机构自己就没有站在主顾视角。
是以，我倡导的分类应当依照消费者的认知来分类的：第一种，保险产物贩卖商；第二种，专业保险办事供给商。传统中介就因此贩卖为导向的产物贩卖商，而新中介就因此办事为导向的办事供给商。我认为，这类分类更可以或许代表消费者心目中的分歧的中介种别。
或许在中国，咱们感觉保险中介是新事物，其其实全球早已不是。全世界保险中介行业的三大保险中介机构，第一家MMC，建立时候1871年，这家中介公司距今已100多年汗青，市值513亿美金，在2017年全世界500强排第212位，跨越了不少保险公司的排名。
以是，在全世界保险财产链傍边，是有大型保险专业掮客公司在这个财产链傍边阐扬感化的。全世界排名第二的叫AON，中文名怡安，也有靠近500亿美金的市值。第三名是WILLIS，也有靠近300亿美金的市值，他们都是人民币千亿级的保险中介企业。
但很遗憾的是，今天在中国，没有一家中介团体可以或许进入到全世界前十名，这也象征着中国的中介并无真正找到中介的专业之路。咱们钻研了全世界这三家顶级专业中介公司，他们无一破例的标签就是专业咨询、危害办理和理赔协同。他们的任务不是卖保险，而是为企业、集团供给专业的危害办理咨询，任务是在灾后重修。是以，他们是专业办事的输出者，而不是保险商品的输出者。
固然，今天中国行业布局不太同样，大量保险消费者是家庭和小我，这三家重要客户都是企业和集团。以是在中国会发展出很纷歧样、但很繁杂的专业中介公司，它就是面临家庭和小我零售客户的危害办理者。由于每个家庭，每个客户都纷歧样，它的办理难度大于对企业的。以是，咱们的客户量远弘远于全世界这三大保险中介机构，若是没有互联网技能去协助，咱们做千变万化的办理是很坚苦。
今天有个出格大的感到，中国保险市场要耸立于世界之林，要向先辈进修，保险中介能变得更好，缘由是保险中介有新的价值缔造方法。中国今朝是全世界最佳的保险市场，它的增加是最快的，进献了全世界跨越1/4的保险增加量，但在这个根本上，必需要变化专业保险中介的价值缔造方法。
以是，我的演讲标题叫《全新的价值缔造者》，专业中介应当把发力于贩卖，周全地变化为发力于办事，输出专业价值。这是中国专业中介突起，介入到世界竞争傍边的关头地点。
固然，这不是大童一家公司的使命，我信赖大童一家也做不完，我号令所有的中介同业一块儿做中国保险中介行业的扶植者，去造福主顾、造福上游的保险公司、造福保险行业，也造福全社会。
陈春花教员曾说过一句话，一个企业能不克不及延续向好成长看三点：一是，这个企业的效力和价值缔造。二是， 是不是鞭策行业的前进。三是，企业承当的社会责任。
若是能做到这三点，企业就具备可延续性。今天所有的中介同仁都但愿基业长青，咱们一块儿环抱这三点来做事情。
新保险 唯办事
如下是我11年来的心路进程：办事是没有绝顶的苦旅，咱们干了11年，含辛茹苦，虽然咱们已干了11年，才感受今天才方才上路。咱们做了但不敢讲，由于感觉它就是个无尽头的深渊，办事底子没有完善的那一天，你不晓得甚么叫最佳的办事。许诺是沉甸甸的责任，曩昔办事咱们只逗留在口头，不敢写下来，不敢盖印，此次会商把办事书面化落实为许诺书、盖印时，内部不同很是大，咱们也有过夷由。
有人说，蒋总，咱们做好筹备了吗？你真许诺了，客户就会拿着这份许诺书来找咱们的。我小我感觉，中国得有一家公司迈出这一步，昔时一些家电企业的冒充伪劣对家电行业形成为了挑战，但家电行业英勇向社会做出“三包”许诺，以是家电行业前进了。我信赖保险行业内有一家把这个许诺做了，会有愈来愈多的公司和咱们一块儿向客户倡议有力的许诺。
为了让客户放心，咱们选择了自加压力。在成长的几十年进程中，实在办事参谋会分开这个行业，若是昔时把保险贩卖给你的那一名厥后转行了，不少客户都担忧本身将来怎样办？今天若是你的办事参谋转行了，咱们再给你派下一个。若是下一个转行了咱们另有公司在，有电子平台在，有许诺在。固然咱们做了11年，今天只是个全新的起头。
咱们其实不完善，今天咱们试图做得完善，但另有不少不完美的处所。直到今天清晨4点47分才上线“童管家”，信赖另有不少瑕疵，但愿不完善的咱们能博得大师的包涵和鼓动勉励。大童若是能获得全部社会的包涵和鼓动勉励的话，会在办事亨衢上一往无前，会把咱们昔时拿到的这张办事派司一向对峙下去。
最后，到了感激的时辰，今天我最要说的是感激，出格要感激11年前大童开创人林克屏师长教师带着咱们一群人开办这家企业，那时咱们的初心就是为主顾缔造价值，给消费者供给周全的保障，出格感激这11年来和我一块儿走过的大童每位创业者和同事，感激那末多的主顾选择了咱们，由于咱们是一家新公司，固然我也出格感激羁系部分和供给商——保险公司、专家学者、学界对大童的鼓动勉励支撑，也感激投资人这11年一向伴随咱们。我信赖大童是一家有责任的企业，羁系部分对大童出格关切，也但愿咱们给行业带一个好头。
在这里，千言万语化做一句感激，感谢所有大童人和大童的朋侪们。新保险，唯办事，今天大童的“童管家”就正式向社会颁布发表了，这是一个新的时刻，一个新期间的开启，但愿由于大童，和你一块儿缔造夸姣，守护幸福。感谢大师！ |
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發表於 2019-8-9 12:06:24
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